Mozaïk RH est un cabinet de conseil en stratégie d’inclusion, fondé en 2008, qui accompagne les entreprises dans la mise en place et le déploiement de politique d’inclusion, à travers 3 activités : le conseil, le recrutement et la formation. Le cabinet est présent à Paris (siège), Nantes, Lyon, Lille et Toulouse. Il fait partie de la Fondation Mozaïk qui œuvre pour l’inclusion économique.

Nous recrutons pour notre client un/une Architecte Avant-Vente - Consultant(e) Avant Vente H/F.

Hewlett Packard Enterprise est une entreprise mondiale de la périphérie au cloud qui révolutionne la façon dont les gens vivent et travaillent. Nous aidons les entreprises à connecter, protéger, analyser et exploiter leurs données et applications, où qu'elles se trouvent, de la périphérie au cloud, afin qu'elles puissent transformer leurs analyses en résultats concrets à la vitesse nécessaire pour prospérer dans le monde complexe d'aujourd'hui. Notre culture est axée sur la recherche constante de solutions innovantes pour accélérer l'avenir. Nous savons que la diversité des parcours est une richesse et un atout pour notre entreprise. Nous offrons la flexibilité nécessaire pour concilier vie professionnelle et vie personnelle. Ensemble, nous osons prendre des initiatives audacieuses et agissons pour le bien commun. Si vous souhaitez développer votre carrière et vous épanouir professionnellement, notre culture vous accueillera à bras ouverts. Rejoignez HPE et saisissez de nouvelles opportunités.

Description de l'emploi:

Définition de la famille d'emplois :

Les spécialistes des ventes sont des experts produits, services, logiciels ou solutions chargés de développer les opportunités commerciales dans leurs domaines d'expertise respectifs. Ils collaborent avec les gestionnaires de comptes et les soutiennent, en apportant leur expertise au sein de l'équipe commerciale. Ils mènent des campagnes proactives pour alimenter le pipeline, et utilisent leurs connaissances et compétences spécialisées pour prospecter, qualifier, négocier et conclure des ventes. Ils peuvent se voir attribuer des comptes clients, couvrir une zone géographique définie, ou être affectés à un compte à fort potentiel, particulièrement concurrentiel. 

Responsabilités

• Responsable des ventes de produits et solutions de stockage sur le territoire, le secteur ou les comptes attribués.
• Utilise une expertise de pointe en matière de stockage pour rechercher de nouvelles opportunités de création de valeur pour le client en développant et en améliorant les opportunités existantes.
• Crée et pilote le pipeline des ventes de solutions de stockage. Génère des prospects en dehors de son domaine de spécialisation et utilise un système de gestion des prospects en boucle fermée pour garantir leur attribution et leur suivi par d'autres.
• Collabore avec les équipes de prospection commerciale afin de tirer parti de leur expertise en matière de solutions pour le développement des affaires.
• Développer la capacité de vente et réduire la courbe d'apprentissage du client grâce à un transfert efficace des connaissances en matière de stockage.
• Contribue à l'élaboration des objectifs de quotas et à la définition des orientations futures des gammes de produits de stockage.
• Dirige et coordonne les activités de soutien aux ventes liées à l'hygiène du pipeline par l'intermédiaire des gestionnaires de comptes, des équipes avant-vente, des partenaires de distribution et autres parties prenantes concernées.
• Utilise efficacement les outils de vente internes pour maintenir un pipeline sain et le plan de compte en temps opportun.
• Collabore avec les différentes équipes HPE pour mettre en œuvre une approche cohérente du développement commercial, notamment en matière de planification des comptes pour les solutions de bout en bout.
• Évalue la faisabilité de la solution d'un point de vue technique et commercial afin de déterminer son statut « qualifié-in »/« qualifié-out ».
• Négocie et mène à bien des transactions rentables afin d'assurer leur conclusion réussie et un taux de réussite élevé.
• Stimule les ventes du portefeuille de solutions de stockage, en faisant preuve d'un leadership et d'une initiative solides pour prospecter, négocier et conclure des contrats avec succès.
• Établit une relation professionnelle et consultative avec le client en acquérant une compréhension approfondie de ses besoins spécifiques au sein de son secteur d'activité. Accompagne les clients jusqu'aux dirigeants (niveau C) pour les comptes de moyenne et grande entreprise.
• Tire parti d'une connaissance approfondie des concurrents et des tendances du secteur pour positionner stratégiquement les produits et services de l'entreprise.
• Elle se concentre sur le réseau de distribution et travaille avec lui pour nouer des relations, assurer le déploiement des technologies clés et réaliser des ventes conjointes aux utilisateurs finaux.
• Dirige, promeut et contribue efficacement à la coordination des campagnes marketing de stockage (techniques numériques/nouvelles techniques) afin d'assurer un lancement réussi et le maintien de la dynamique de la campagne, en accord avec la stratégie du compte.
• Agit en tant que consultant de confiance en solutions de stockage pour les comptes/la région désignés.
• Renforce et explique la stratégie et le portefeuille de HPE aux partenaires et aux ambassadeurs afin de découvrir de nouvelles opportunités commerciales et de nouveaux contacts, y compris de nouveaux clients le cas échéant.
• Utilise efficacement des références pour construire un récit qui rend les technologies complexes simples et compréhensibles pour les clients.
• Suscite activement l'intérêt des clients et anticipe leurs tendances d'achat. Met en évidence les avantages commerciaux et financiers des offres technologiques. Démontre les avantages en termes de retour sur investissement et de coût total de possession des solutions HPE pour l'activité du client.
• Cultive et entretient des relations positives avec les clients afin d'assurer la fidélisation et la croissance des comptes, et de positionner l'entreprise comme le fournisseur privilégié pour répondre aux besoins des entreprises.
• Contribue à la conclusion des accords en partenariat avec les parties prenantes internes concernées, notamment les gestionnaires de comptes et les partenaires de distribution.

Formation et expérience

• Diplôme universitaire ou licence de préférence.
• Atteinte démontrée de quotas de plus en plus élevés, interaction avec une clientèle commerciale diversifiée à tous les niveaux.
• Un minimum de 6 ans d'expérience dans la vente.
• Une expérience dans la vente d'espaces de stockage est préférable.
• Connaissance approfondie du secteur vertical requise.
• Expérience en gestion de projet requise.

Spécialiste en stockage des connaissances et compétences

- Sens commercial et comportements

• Spécialiste du stockage - Sens commercial et comportements
• Possède l'expertise nécessaire pour évaluer la faisabilité d'une solution d'un point de vue technique et commercial, afin de déterminer son statut """"qualifié-in""""/""""qualifié-out"""".
• Met à profit son expertise pour négocier et mener à bien les transactions afin d'assurer leur conclusion réussie et un taux de réussite élevé.
• Démontre une mentalité de chasseur pour rechercher activement des opportunités de solutions dans les comptes d'acquisition et de développement et pour développer de nouvelles activités.
• Possède la capacité d'exposer de manière indépendante la solution technique et les avantages commerciaux pour le client.
• Possède des connaissances des méthodes numériques et modernes de connexion et de vente.
• Utilise ses connaissances en matière de stockage pour prospecter activement au sein des comptes clients afin de découvrir ou de développer des opportunités de vente.

Focus technologique

• Considéré comme un expert en matière de stockage, de cloud, de solutions ou de services, ainsi que des offres concurrentes, il est en mesure de vendre des solutions de grande envergure.
• Possède une vision globale du marché et une connaissance approfondie des tendances du secteur. Se tient informé des solutions proposées par la concurrence et les principaux partenaires/éditeurs de logiciels indépendants, qu'ils soient traditionnels ou émergents. Saisit les opportunités offertes par HPE et atténue les difficultés.
• Comprend le rôle des technologies de l'information dans le domaine du stockage. Comprend comment les solutions de l'entreprise répondent différemment aux défis spécifiques de chaque secteur vertical, ainsi que leurs capacités transversales.
• Possède une excellente connaissance des services, des produits et des solutions. Sait présenter et différencier l'offre de produits HPE par rapport à la concurrence.

Solutions Acumen

• Comprend le secteur d'activité et les segments de marché dans lesquels se situent les comptes clés, et intègre ces connaissances dans la vente consultative.
• Possède la capacité de tirer parti du portefeuille de produits et de services de l'entreprise pour réaliser des ventes additionnelles.
• Possède une expertise approfondie des solutions de données de bout en bout tirant parti du portefeuille de stockage HPE et de son écosystème de partenaires, avec un fort accent sur les applications traditionnelles et modernes, et nous permet de changer la donne face à nos concurrents.

Autre

• Il comprend comment et quand impliquer efficacement différents types de partenaires et est capable d'identifier le partenaire adéquat pour chaque opportunité.
• Expertise dans l'identification des compétences partenaires adéquates pour répondre aux besoins en matière de stockage.
• Possède une connaissance approfondie des modèles commerciaux des prestataires de services, ce qui lui permet de nouer des relations et de vendre.

Direction

• Il persuade et négocie avec les autres, en s'appuyant sur ses compétences interpersonnelles, son empathie et sa compréhension des différents types de personnalité.
• Il motive, encadre et soutient les membres de l'équipe de vente pour garantir des ventes efficaces ; il les conseille face aux difficultés de vente.
• Répondre clairement aux défis qui se profilent à l'horizon commercial du client/partenaire, s'aligner sur les exigences et les priorités, refléter un partenariat stratégique et contribuer aux objectifs de croissance du compte.
• Fait preuve de courage en prenant des risques calculés ; crée un climat de confiance propice à l'innovation au sein de l'équipe.
• Récompense, reconnaît et célèbre les succès.

Autre

• Possède une expertise financière pointue et exploite les outils disponibles pour analyser le profil de chaque unité commerciale du compte.
• Maintient une expertise en informatique à tous les niveaux : nouvelles applications, maintenance, budgets types des DSI, objectifs types, mesures, indicateurs.
• Comprend et applique les méthodes et processus de gestion de programmes/projets pour définir, planifier, chiffrer, allouer les ressources, suivre et assurer le succès de la réalisation.
• Collabore avec les équipes de direction et de vente des comptes partagés afin d'assurer une intégration harmonieuse des ventes de Storage Specialist avec les autres activités commerciales.

Impact/Portée

• Peut mener des actions commerciales pour positionner une solution de stockage créative, élément clé d'une livraison rentable et réussie.
• Les comptes peuvent être internationaux ou mondiaux.
• Quota généralement supérieur à la moyenne.
• Orchestre les ressources régionales de prospection pour le compte.

Complexité

• Les comptes peuvent être internationaux ou mondiaux.
• Peut assumer un rôle de gestion de projet.
• Coordonne les partenaires externes.